1/ Passer de la Stratégie à l’Action Commerciale au quotidien
- L’ensemble des facteurs qui conditionnent les résultats d’un distributeur.
- L’importance de différencier stratégie et politique commerciale.
- Les cinq points clés pour définir une politique commerciale claire.
- Les leviers d’action pour développer la productivité commerciale.
- Les dimensions qui influencent directement l’efficacité d’un commercial itinérant.
- Les trois missions essentielles du manager d’une équipe de vente itinérante.
- Ce qu’est le management par objectifs de : Compétences – Actions – Résultats.

2/ Les enjeux d’un système de pilotage pertinent et ses exigences
- Les spécificités d’un système de pilotage dans la distribution professionnelle.
- Comment éviter les sentiments de flicage perçus par les commerciaux itinérants ?
- Sortir nécessairement du seul quoi, expression du passé, pour s’axer sur le comment.
- Quels sont les apports d’un système de pilotage pertinent et adapté ?
- Quels sont les seuls outils pour garantir l’atteinte des objectifs ?
- Pourquoi le rapport de visite, pourtant indispensable, n’est pas un outil de pilotage ?
- Quels sont les objectifs spécifiques de chaque outil ?
- Les facteurs majeurs d’échecs des tableaux de bord commerciaux.

3/ La construction des outils de pilotage de compétences, d’actions commerciales et de résultats
- Les exigences fondamentales à respecter dans la construction d’un tableau de bord.
- Comment définir de manière pertinente les critères de mesures ?
- Les 4 points clés qui font retenir un critère de mesure de performance.
- Pourquoi les critères retenus doivent être obligatoirement objectivables ?
- Les erreurs majeures à éviter dans la définition des objectifs.
- Faut-il des indicateurs identiques selon les commerciaux, les secteurs et les activités ?
- Quels liens créer entre les objectifs définis de résultats et ceux d’actions et de compétences ?
- Les 2 dimensions de mesure statique et dynamique des tableaux de bord de résultats.
- Le tableau de bord de mesure qualitative d’un portefeuille clients par la Q.R.C.
- La gestion de la probabilité mesurée et objectivée des prospects en clients.
- Les trois dimensions N.O.R. fondamentales des tableaux de bord d’actions commerciales.
- Le tableau de bord de gestion des capacités de vente S.A.M et d’accompagnement terrain.

4/ La définition des rituels de management commercial : Garantir l’adhésion de l’équipe de vente
- La périodicité de restitution et d’échanges avec les commerciaux itinérants.
- Les techniques pédagogiques pour faire adhérer ses commerciaux aux outils.
- Rendre autonome les commerciaux itinérants dans la gestion de leur activité.
- Les objections majeures attendues et les réponses pertinentes à apporter.
- La gestion des personnalités complexes : le Vizir,le Baron, l’enfant rebelle …
- Comment inscrire dans le temps la performance du système de pilotage ?
- L’évolution nécessaire du contenu des outils et leurs raisons principales.

5/ Les techniques de management commercial pour faire réussir son équipe
- Les croyances limitantes à supprimer et les justes comportements à adopter.
- Les règles d’or à respecter dans les toutes premières semaines d’échanges.
- La communication managériale spécifique selon le contexte et le commercial.
- L’articulation pertinente d’un management individuel et collectif.
- L’agilité managériale entre : dire, négocier, faire confiance et déléguer.
- Savoir faire grandir ses collaborateurs et développer leurs compétences.
- Les critères de mesure de réussite pour le manager commercial. 

Evaluation des objectifs de formation  
L’atteinte des objectifs de formation est mesurée par un Quizz en fin de formation.

Evaluation de la satisfaction  
Evaluation de la satisfaction du stagiaire : Une évaluation est réalisée à la fin de nos formations pour mesurer :
- Contenu : Respect du programme et des objectifs, intérêt des contenus
- Animation : Expertise de l’animateur, réponses aux questions, interactions avec le groupe
- Pédagogie : Equilibre entre théorie et pratique
- Logistique : Etat des salles, qualité de l’accueil et des déjeuners

Evaluation de la satisfaction du donneur d’ordre : Une évaluation est adressée à la fin de nos formations pour mesurer :
- Préparation : Qualité du travail en amont pour identifier, prendre en charge le besoin et apporter la solution appropriée
- Contenu : Respect du programme et des objectifs, retour d'expériences des collaborateurs après la formation
- Logistique : Qualité du suivi administratif du dossier formation et de l’organisation logistique  

Evaluation de la satisfaction par vos financeurs : Si l’action de formation nécessite le financement par un tiers autre que l’entreprise cliente, une évaluation permettant d’apprécier le déroulement notre collaboration de manière globale lui sera adressé en fin de formation.

Toutes nos formations sont découpées en séquences qui répondent à un objectif précis.
Les séquences regroupent un ensemble de méthodes affirmatives et actives pour permettre aux stagiaires d’ancrer la théorie par la mise en pratique, de partager leurs expériences et progresser ensemble :
-    Exercices en groupe
-    Réflexion individuelle
-    Partage d’idées et d’expériences
-    Mises en situations filmées
-    Training individuel intensif…
Un support papier ou numérique est remis à chaque fin de formation.

Une attestation de fin de formation avec atteinte des objectifs est remise à chaque stagiaire.
Un certificat de réalisation et/ou de présence est fourni et adressé au commanditaire employeur
 
Mise à jour du programme le 10/09/2021.